《可复制的沟通力：樊登的10堂表达课》微信读书 P337-341

启发式提问分为三步，我们分别来看一下：

询问目标

当一个人带着几个问题来向你请教时，大部分人的做法是直接介入对方的问题，告诉对方应该怎么做，但事实上这并不能完全解决对方遇到的问题，或者说你的答案并不一定是对方期望的答案。

此时我们应该先将自己“置身事外”，不要直接进入对方的问题中，而是先帮助对方弄清楚他的目标是什么，这时我们就可以向对方提问。常用的问题组包括：

●“你要达到什么样的目的？”

●“你希望自己能实现什么样的目标？”

●“你的具体目标是什么？”

●“你打算什么时候实现这个目标？”

……

如果对方的目标较大，你也可以引导对方将目标量化，如：

●“你想在半年内达到什么目的？”

●“在三个月内，你要实现什么目标？”

●“在××方面，你要实现哪些目标？”

……

这里需要注意的是，当对方说出自己的目标时，我们不要评价对方的目标，只要对方能清晰准确地说出他的目标就行了。比如，对方说自己的目标是考上研究生，即使你真的认为考研对他的工作帮助不大，也不要说“考研无用”一类的话，以免打击对方的积极性。

询问现状

现状也就是对方当下的境况，很多人往往搞不清自己的现状，所以也不知道怎样去实现目标，而这一步的提问就是帮助对方理清自己当下所处的状况，比如存在哪些困难、有哪些问题等。常见的问题组如下：

●“你的现状是什么？”

●“你认为当下哪些情况让你感到困难？”

●“你做过哪些努力？效果怎么样？”

●“你现在的状态与哪些情况、哪些人有关？”

●“你是怎样知道这些是事实，而不是臆想的？”

……

这些问题可以帮助对方放大自己的视野，把与自己现状有关的人和事都罗列出来，然后分析这些人和事对自己有哪些影响。有些时候对方对自己的现状判断可能存在偏差，你要及时提醒对方。

询问可选择的方法和路径

对方清楚了自己的目标和现状后，接下来就要明确怎样通过利用或改变现状去实现目标，所以这时你就要询问对方有哪些可供选择的方法和路径，也就是真正的启发了。这一步的常用问题组包括：

●“你打算怎么做？”

●“你有哪些选择或方法可以解决问题？”

●“你下一步的行动是什么？”

●“在相似或相同的情况下，你知道别人是用什么方法解决问题的吗？”

●“你还需要谁的支持和帮助？”

●“还有没有其他的方法？”

●“还有吗？”

我看到大家都读完了，那么先由我来分享一下拆页的解读。

【what】首先启发式提问，就是别人来求助时，我们不直接给答案、不替对方做决定，而是用三步提问，引导对方自己理清思路、找到解决办法。

【why】如果直接给建议，对方可能不认同、做不到，还会产生依赖；启发式提问能让对方主动思考，找到更贴合自己方案，执行意愿更强，也能提升对方独立解决问题的能力。

【how】具体怎么做呢？分三步完成：

1.询问目标：问清对方真正想要的结果、具体目标和时间，那这里要注意不评价对错。

2.询问现状：问清对方当下的情况、遇到的困难、做过的努力，来帮对方看清事实。

3.询问可选择的方法和路径：问对方能做什么、有哪些选择、还需要什么支持，引导对方想出方案。

【where】适用于同事请教、朋友倾诉、下属求助、家人沟通等需要给出建议的场景。不适用于紧急危机处理、对方处于极度情绪失控中、封闭或常识类问题等场景。

分享一下我的经历：

同事小周愁眉苦脸地找你说：“这个项目我实在做不下去了，太乱了，不知道该怎么办。”

如果用启发式提问三步法沟通：

- 问目标：“你做这个项目，最终想达到什么样的效果呀？有没有阶段性的小目标，比如这周要完成什么？”

小周回答：“我想这周把项目调研部分做完，月底前拿出完整方案，给领导汇报通过。”

此时即便你觉得他的时间太紧张，也不说“你这目标根本完不成”，而是默默记下。

- 问现状：“那你现在调研做到哪一步了？遇到了什么具体困难？之前试过什么方法解决吗？”

小周说：“调研数据收集不全，找了几个部门都不配合，我自己挨个催过，没效果，现在进度慢了一半。”

- 问方法：“那你觉得现在有什么办法能推进数据收集呢？需要找领导协调帮忙吗？除了挨个催，还有没有其他方式跟部门沟通？还有别的解决思路吗？”

通过这样的提问，小周自己想到可以请部门领导出面协调，再整理好数据需求清单发各部门，慢慢理清了工作思路。

【A1】学习了启发式提问三步法，现在请大家回想下自己之前有没有遇到过别人向你求助的场景？当时你是直接给建议，还是用提问引导对方？记得一定是自己的真实经历哦，然后请在小组内分享。给大家四分钟时间，一会儿请一位小伙伴站起来为大家分享一下。

好的，现在哪位小伙伴用一分钟时间来给大家简单来分享一下呢？

【学习者分享案例】

老K：遇到一位朋友向她咨询关于做关于训练营方面的事情，问应该怎么做，我直接就说这还不简单，直接给出意见，发布训练营、设置打卡、安排运营及督导。

【A2】今天我们一起学习了启发式提问三步法，接下来请大家用 1 分钟 时间，在便签上完成两项内容：

第一，写下一个你近期内工作中真实会遇到的他人向你求助的场景；

第二，结合启发式提问三步法，写出你在这个场景里，会问对方的 3 个关键问题。

具体要求：

l 目标：明确在什么期限内、什么场景下，你要用今天学到的启发式提问三步法，去达成什么样清晰、可衡量的结果。​

行动计划：为了实现这个目标，结合启发式提问三步法，写出你具体的行动步骤，做到有条理、可落地。

【学习者分享案例】

老K：如果未来小伙伴再来跟我聊这个事的话，首先，我会先问下她做这个事的目标是什么，什么时间上这个训练营，其次问下她的现状怎么样，有没有遇到什么困难，最后，你准备什么做这个训练营，有没有别人做过可以借鉴的东西之类的内容。然后引导对方找到适合的解决方案。

结尾：

由于时间关系我就不邀请小伙伴站起来分享了，随后我们根据便签来交流。

今天学习了启发式提问的三个步骤，希望大家以后可以学以致用，遇到他人求助时先别急着给答案，用提问引导对方，让沟通更高效、更有力量。