【过渡语】

好，下面我们进入第一个拆页的学习，主题是：SCQA四步法让人开场就喜欢你。

【拆页一学习目标】

在跟随我完成本拆页的RIA学习后，大家能够学会使用SCQA四步法，完成一次简洁清晰的开场白加工，给对方留下良好的第一印象。

下面给大家2分钟时间阅读拆页一，读完的小伙伴可以眼神示意我。

R原文片段1：

《结构思考力》（全新升级版，电子工业出版社）P109-110

序言是在中心思想的上面，也可以简单地将其理解为一种引出中心思想的开场白。

在任何场合的表达，都需要开场白，如会上发言、演讲展示、工作汇报等，SCQA都可以帮我们快速组织内容。在下面这个案例中，你能否找出序言的SCQA分别是什么？

集团近年来发展速度快、产量逐年提高，众多项目被列为北京市重点项目。然而在如此高速发展的背景下，集团资金缺口成为限制集团快速发展的主要瓶颈。如何拓展融资渠道、降低融资成本、提高资金使用效率？特设计全方位的创新金融服务支持方案。

S（情景）：集团近年来发展速度快、产量逐年提高，众多项目被列为北京市重点项目。

C（冲突）：在如此高速发展的背景下，集团资金缺口成为限制集团快速发展的主要瓶颈。

Q（疑问）：如何拓展融资渠道、降低融资成本、提高资金使用效率？

A（回答）：应该实施一项“设计全方位的创新金融服务支持方案”。

S给老板介绍了背景，C让老板产生了共鸣，Q将老板的注意力吸引过来，A则提供了解决方案，之后你就可以开始正式方案的汇报。

好了，我看大家已经阅读完毕。接着由我来介绍一下拆页内容。

【what】SCQA开场白类似一个讲故事的结构，它包含4个要素：一是S，指事件的背景。二是C，指背景存在的冲突，三是Q，指需要解决的问题，四是A，指问题的答案。这个结构环环相扣，可以帮助我们有序组织内容，引发对方兴趣，继而顺利提出沟通主题。

【why】

在日常沟通中，好的开场白会让人眼前一亮，要么吸引对方愿意继续听下去，有利于下一步的交流，要么给对方留下很好的第一印象，为今后的合作奠定良好基础。因此，SCQA开场白很值得应用。

【how】

那具体怎么做呢？我们对照拆页来看一下。

1.S（找出情景）：你要找一个让对方产生共鸣的背景，对方听完后如果产生一种“对对，你说的没错”的反应，那你的背景就找对了。

对应原文背景:介绍了近年来公司发展迅猛/产量提高的好势头，对方会觉得情况属实。

2. C（阐述冲突）：你要阐述矛盾冲突点，让对方理解制约发展的问题是什么，赢得对方认同。对应原文冲突：在高速发展背景下，

资金缺口成为限制发展的主要瓶颈。

3.Q（提出疑问）：你要提出对方会关心的问题。对应原文问题：如何拓展融资渠道、降低融资成本、提高资金使用效率？

4. A（回答问题）：你提出解决方案。对应原文回答：应该实施一项“设计全方位的创新金融服务支持方案”。

你看，通过这样的方法，一环扣一环，领导的思路被你紧紧抓住了，他还会不耐烦吗？

【意译案例】（讲解引导技巧1）

上边这个金融创新的案例离我们的生活毕竟还有些距离，下面那我就举一个更贴近生活中的例子，来加深大家的理解。

自从孩子上了初中以后，面临中考的压力，学生家长们都陷入了焦虑，经常凑在一起吐槽。然而为了提高孩子学习成绩，很多家长不得不找课外机构为孩子补课，于是家庭支出骤然增加，家庭开销捉襟见肘成为常态。如何在给孩子提供更好的学习辅导条件基础上，合理安排家里的各项支出呢？建议特设计家庭开支年度计划。

我讲的这个案例很多家长应该都很熟悉吧？这可能比原文更能贴近我们的生活。那下面我们一起对照找一下SCQA。   

S（情景）：S给家长介绍了背景：自从孩子上了初中以后，面临中考的压力，学生家长们都陷入了焦虑，经常凑在一起吐槽。

C（冲突）：C让家长产生了共鸣：然而为了提高孩子学习成绩，很多家长不得不找课外机构为孩子补课，于是家庭支出骤然增加，家庭收入捉襟见肘成为常态。

Q（疑问）：Q引起了大家的好奇：如何在给孩子提供更好的学习辅导条件基础上，合理安排家里的各项支出？

A（回答）：A提供了解决建议：应该设计一项“家庭开支年度计划”。

【where】

SCQA四步法在我们生活工作中适用的场合还是挺多的，比如：工作汇报、方案设计、总结报告、培训、写文章、广告策划、推销产品等。但是也有不适合的场合，比如紧急情况下，火灾、事故等需要快速反应的场合。

【预防异议】（讲解引导技巧2）

可能有的伙伴说了，我去给领导汇报个工作，每次都用你这个方法太麻烦了。确实，用这个方法确实会增加我们的工作量，我们需要提前准备，不仅要设计思路，还要提炼总结。可是如果不这么做，你汇报工作半天啰哩啰嗦，没讲到点上，时间长了，领导会认为你能力有限，升职加薪还会考虑你吗？所以，学会好方法，帮助你事半功倍，麻烦点还是值得的。

【A1】激活经验

【显象提问】

现在，请大家回想一下，在过去的工作生活中，你是否遇到过沟通开场不顺畅的情况，比如：你给领导汇报工作，你说了半天了，领导思想还不在线？你推销产品，一张口就被别人拒绝了？你做培训，开场一分钟了，台下观众们还是交头接耳？

给大家2分钟在组内分享过去自己经历过的类似尴尬事情，具体什么时间、地点、当时的情况如何？2分钟后请1位小伙伴分享一下自己的经历。

【学员分享】

好，时间到，哪位小伙伴愿意分享一下自己曾经的经历，时间1分钟。

好的，有请老K分享。

老K：上周六我组织了一个即兴表演，开场时问大家，“你们了解什么叫即兴吗”？大家回答不了解。我开玩笑说“那就好办了”，大家一笑。活动结束后，有小伙伴问，那到底什么是即兴呢？给我讲讲呗。这时我才发现当时的开场白既没有说为什么要做即兴这个场景，也没有讲到即兴表演的关键问题，对大家关心的问题回答的也浮皮潦草，这样的开场白让大家感觉还有很多事情没有交代，比较失败。

【回应与反馈】

感谢老K分享过去的一个经历，这样的情况在工作中经常会碰到，如果没有学过SCQA四步法，确实挺郁闷的。

【A1+反思加工】

那大家现在设想一下如果回到之前的场景，运用咱们今天学习的“SCQA四步法”，你又会如何说呢？大家可以先在小组内分享，2分钟后我们再邀请1位伙伴来分享。

【学员分享】

好的，下面还是有请老K就刚才的经历进行再次分享，时间1分钟：

老K：如果再回到上周六的场景，我就会这样来开场：

S情景：随着人们生活水平的不断提高，即兴表演已经走进了大众的视野，我们甚至会去看开心麻花的表演。

C冲突：只是在大连，有些人会觉得即兴表演和我们还是有距离的，尤其是觉得自己上台不知道说什么。

Q问题：那在这个过程中如何能够表演出即兴的内容又不会造成更多的压力呢？

A回答：其实有个很简单的原则，就是YES和AND原则。倾听你的对手在说些什么，他在表达什么，在此基础上再添加信息，也就是

YES和AND。下边的表演就符合这样的内容，大家可以在表演中看一下哪些是YES，哪些是AND。下面请大家观看我们的表演

吧。

【回应与反馈】

刚才老K的分享有S的背景，有C的冲突，有Q的问题，也有A的回答，非常地完善。如果沿用这样的开场白后，确实就很吸引人了，好的开场就相当与成功了一半。感谢老K的分享。

【切入第二个片段过渡语】
刚才咱们通过SCQA四步法，学习了如何打造一个极具吸引力的开场。恭喜大家第一个学习目标已经达成！接下来请大家想一想，有了好的开局，是敲开了沟通的大门，但如果门开了，你端出来的却是一盘散沙，领导虽然有了兴趣，但听了半天还是抓不住重点，沟通依然会失败。

所以，我们的学习必须再递进一步。当SCQA帮你成功抓住了对方的注意力之后，我们还需要一个“硬核的沟通骨架”来承接这份注意力。下面我要分享的第二个拆页“结论先行三步法”，就是教你如何在开好场之后，实现高效率的逻辑交付。

第二个拆页分享主题是：结论先行三步法提升你的沟通效率

【拆页二学习目标】

通过对本拆页的现场RIA学习后，希望大家能够运用结论先行三步法，完成一次总结发言，用到先总后分的原则，让人听的明白准确。

接下来给大家2分钟的时间阅读原文片段，读完后请举手示意我一下。

R原文片段2：

《结构思考力》（全新升级版，电子工业出版社）P44-45

一、国人更需要结论先行的训练

“结论先行”的表达习惯正好与国人的习惯方式相反，因此国人更需要加强训练。国人比较习惯先说原因后说结论。例如，一位朋友与你聊天聊了30分钟，前28分钟都在聊家常，最后2分钟才说，这次主要是想跟你借点钱······这种方式的表达很常见。

之前，我曾听过一位英语老师跟大家介绍中美文化差异时讲的一个故事，那个故事一直让我记忆犹新：有一位小朋友在上学的路上救了一位落水的同学，到学校后不但被学校表扬，而且被评为见义勇为小英雄。接下来的故事就发生在中国老师和美国老师给家长打电话的差别上。中国老师这样打电话。

中国老师：喂？您好，请问是小明的家长吗？

孩子家长：是啊。

中国老师：我是他的老师，今天早上你家孩子在上学的路上，路过了一条河······

孩子家长：然后呢？

中国老师：河水非常湍急，这时他的一个同学一不小心就掉到河里去了……

孩子家长：然后我家孩子怎么样了？

中国老师：他非常勇敢，跳到河里去救他的同学……

孩子家长：然后呢？

中国老师：然后他顺利把他的同学救了上来，学校评他为见义勇为小英雄，所以今天打电话是想恭喜您。

相信这个接电话的家长已经被吓得完全疯掉了。那么，美国老师会怎样打电话呢？

美国老师：喂？您好，请问是小明的家长吗？

孩子家长：是啊。

美国老师：我是他的老师，今天打电话是想恭喜您，小明在学校里被评为见义勇为小英雄……

在工作中，我们经常遇到有些人在商业沟通或会议演讲中滔滔不绝，信息丰富却不知所云。例如，在一位销售顾问见完客户后，你问他具体情况时，他会这样说："今天路上太堵了，折腾了一小时才到客户那里，不知道什么原因令客户的态度特别差……"即先将所有细节及逻辑叙述完毕，最后总结出中心思想或最后也没有中心思想。还有一种情况也是我们常见的。某位员工辛辛苦苦写了洋洋洒洒几十页的报告，但由于缺乏"结论先行"的逻辑结构，以至于少有人能耐心读完，而他成了自己文章的唯一"忠实读者"。

结构思考力强调的是先总后分。结论先行正是"先总后分"的体现，先框架后细节，先总结后具体，先结论后原因，先重要后次要。通过这样的方式，我们在表达问题的时候，就可以让听众迅速抓住我们要表达的主旨，帮助听众沿着我们的思路去理解内容，提高表达的效率和效果。

好了，我看大家已经阅读完毕。接着由我来介绍一下拆页内容。

【what】本片段为我们介绍了一种表达观点的方法：结论先行法，既能达到效果，又能提高效率。

【why】（不这样做的坏处）（讲解引导技巧3）

在工作或生活中，我们很多人在表达观点时，常常习惯先说原因后说结论，或者先说细节而忽略中心思想，导致对方无法在短时间内抓住重点而产生不耐烦或者会错意，沟通效果大打折扣，导致领导对你汇报不满意，或者生意伙伴认为你不专业，失去很多机会。

【how】【细化行动步骤】（讲解引导技巧4）

那么在表达观点时，如何做才能提高沟通的效率呢？原文中只提到结论先行要做到先总后分，为了让大家能够精准使用，我把它拆成3步更加细化落地的步骤：

第一步：想清楚——先明确自己的目标。开口前，先问自己：我这次表达目的是什么？是陈述事实、汇报方案、说服对方，还是争取支持？只有目标清晰，表达才会精准而不跑偏。

第二步：说出来——严格先总后分。

1. 先给结论。第一句话就把核心观点、最终结果说出来，让对方一下子就能听懂你要干嘛。

2. 再给细节。依次讲支撑结论的理由、论据、数据、案例，层层支撑你的观点。

第三步：收回来——最后再总结观点。根据你的目标，再重申一遍核心结论，把大家的注意力重新拉回到你最想传递的重点上。

【举例说明】

下面我举个工作中发生的例子，正好能够应用到结论先行三步法。一次下属向我汇报工作时，他说另外一个部门组织召开了一个会议，他去参加了，会议是研究一个案件如何处理，接着用了大约5分钟向我介绍了案件的情况，还挺复杂的，我努力沿着他的思路去听，中间没好意思打断他，直到最后他才说需要我做什么，原来是对方要求我们部门会签意见，问我怎么办。我耐心地听了半天，才发现按职责根本不需要我们部分会签，本来2分钟就能搞定的事情却花费了我们10多分钟。如果按照结论先行三步法就简单多了，我完全可以建议他这样做：

第一步：想清楚——明确汇报目标。这次他汇报工作的目的是寻求我的支持，可否同意会签。

第二步：说出来——严格先总后分。先给结论，他第一句话就可以直接说“另一个部门需要我们会签意见，请领导定夺”，这样我一下子就能听懂他要干嘛，跟上他的思路。然后再讲细节，依次阐述案件的来龙去脉、会签理由、争论焦点、初步意见等，让我对案件有全面的了解。

第三步：收回来——最后总结观点。他可以说“根据我的分析，这项工作不属于我们处的职责，请领导决定是否会签”。

如果他这样表达，就很清楚地让我一开始就能够抓住主线，在他阐述细节时我就能顺着他的思路形成初步想法，不仅沟通顺畅，还能节省很多时间。

【Where】这种方法适用于在规定时间内需要沟通来解决问题或者快速得到别人认可的场景，不适用于人际关系中靠情绪共情来拉近关系的场合，也不适合日常闲聊时。

【A3角色扮演】

结论先行三步法我们学完了，下面是应用和演练环节。首先，请大家跟随我想象一个场景，然后进行模拟演练。

场景如下：（可以看我提供的资料）

你现在正在参加比亚迪公司的“销售内训师”的面试。前面的提问环节已经结束，面试官有些疲态。最后，他看了看表，对你说：“时间差不多了，请你用最后1分钟时间，给我一个必须录用你的理由。”如果你顺着时间轴背简历，面试官绝对会摇头。

现在，请大家作为应聘者，运用今天学习的“结论先行三步法”，为你自己设计这1分钟的“绝杀回答”。请大家拿出纸笔，按照A4纸上的提示写下你的关键词，然后小组内交流一下，给大家8分钟的时间。之后，请2位小伙伴为一组分角色演练，一个扮演面试官，一个扮演应聘者。

【学员分享】

好的，时间到，现在请这一组小伙伴来分角色演练一下，时间2分钟。

（面试官）十二：时间差不多了，请你用1分钟时间，给我一个必须录用你的理由。

（应聘者）大地：我会先想好销售内训师的职责是什么，公司最需要的还是业绩提升，这是面试官最关心的问题，因此我要将为

公司提高销售业绩作为达成的目标。

（应聘者）大地：如果贵公司录用我，相信我能给公司带来销售业绩10%的提升。理由如下：一是我有丰富的销售培训讲师的经

验， 在多家公司做过十多年此类工作，二是我会给销售人员具体能力的提升，包括销售的话术，让潜在的顾客

多多转化为实际购买，三是经常保持和一线门面销售人员的沟通，发现问题后制定有针对性的个性化的培训方

案。通过这三点，相信会对销售人员的能力有大幅度的提升。

(应聘者)大地：最后相信通过我的努力，公司的销售业绩一定会有大幅度的提升。贵公司如果不录用我，可能是巨大的损失。

（面试官）十二：听上去不错哦，感觉你一下子抓住了我最核心的需求。你刚刚提到的优势和我们的职位需求很匹配。请等待后

续的通知吧！

【回应与反馈】

两位小伙伴演绎的很有画面感哦！ 刚刚的分享很好地运用了结论先行三步法，先想好了我的需求，如何打动面试官，接着说出了三条理由，最后总结了观点，层次分明，有理有据，如果我是面试官的，也会被打动的。感谢你们！

【A2催化应用】

接下来，请大家再设想一下，在未来的一两周里，你可能会遇到的情况：比如向领导汇报工作、和客户沟通合作方案、向朋友寻求帮助等，能不能用到结论先行三步法呢？现在请大家对可能发生的情况设计一个方案，在组内分享，时间8分钟。一会儿请1位小伙伴进行分享。

【学员分享】

好的，时间到，哪位伙伴愿意分享一下？欢迎Lily来分享。时间2分钟。

Lily：我最近要带个冥想课，我希望能将今天学习的内容应用到冥想课上，用结论先行法做一个强有力的结尾。首先结论目标是总结今天的课程，让大家将课程内容掌握的更熟练一些。然后细节是会将课程的三个重要部分一一阐述：一是正念饮食，让大家对学到的吃饭时冥想方法更熟练一些，二是日常觉察，让大家设计自己的一个瞬间比如在扫地、倒垃圾时的练习，三是身体扫描，如何通过扫描照顾到身体的每一个部分。最后总结是希望大家学完了，能够在生活中多多进行实践，减轻自己的压力，保持内心的平和。

好，谢谢Lily的分享！哦，看到还有小伙伴也想分享，好，欢迎老K也来分享一下。

老K:应用场景是我想说服孩子在写毕业论文时把AI提示词再学习一下。我会和他先说结论：孩子，如果用AI完善你的毕业论文，就可以事半功倍，效率更高，更加专业。原因是：一是在调取数据时可以自动抓取，速度会大大提升，二是方法上，你学的体育方面可以用AI抓到更多先进的方法，三是数据分析统计，AI分分钟就可以搞定做出正确的结果，而且可以通过AI进行交叉验证，四是可以论文自动检重，不需要自己去查询。结论是如果在写论文之前，把AI提示词学好,写论文时就会如虎添翼。

拆书家反馈：

老K的表达特别清晰，准确地对应了结论先行的三个步骤，感谢她的分享。

【结语】

好，今天我们总共学习了两个方法，SCQA开场四步法和结论先行三步法，两个方法用起来，恰好构成了一个完整的递进关系，让你今后不仅开场有趣有料，而且总结汇报思路清晰，重点突出，沟通效率大大提高，再也不会有不耐烦的领导、不耐烦的客户啦！

以上就是今天拆书的全部内容，一句话结束今天的分享，只有逻辑清晰，才能表达有力。通过学习，祝愿大家未来工作生活越来越美好。感谢观察家，感谢各位小伙伴的参与。